Auteur : Michelle Moore
Dans le monde en constante évolution de la vente, garder une longueur d'avance sur la concurrence nécessite de demeurer à l'avant-garde des pratiques et tendances observées dans le marché. Le succès commence par la compréhension des tendances clés et par l'adoption de celles qui apporteront le plus de valeur aujourd'hui et dans le futur. Nous avons repéré cinq tendances auxquelles chaque responsable des ventes doit prêter attention.
1. Développer une dextérité numérique afin de suivre le rythme de la technologie
L'une des seules certitudes dans l'environnement professionnel actuel est que le rythme et l'ampleur des changements propulsés par la technologie continueront de s'accélérer. Les organisations de ventes performantes s'efforcent à ce que les professionnels de la vente développent une dextérité numérique afin de suivre le rythme et de garder une longueur d'avance sur la concurrence.
La dextérité numérique est la volonté et la capacité des vendeurs à apprendre et à utiliser les dernières technologies. Qu'il s'agisse d'utiliser la technologie pour mener des réunions de vente virtuelles ou hybrides qui sont engageantes et influentes, ou d'adopter des outils d'IA générative qui améliore la productivité, les vendeurs doivent utiliser efficacement les outils les plus récents.
Pour commencer, les gestionnaires des ventes doivent :
- S'assurer que l'équipe des ventes est prête au changement — elle doit investir dans la formation pour accroître la capacité des vendeurs à faire face aux changements constants. Les individus doivent être capables de s'adapter rapidement et demeurer résilients même lors d'initiatives de changement transformationnel.
- Nommer un champion technologique — il peut s'agir d'une personne au sein de l'organisation des ventes dont le travail consiste à être au fait des dernières technologies et des derniers outils, à choisir parmi eux ceux à adopter et à assurer la liaison avec les TI et les RH pour planifier une mise en œuvre qui maximisera l'adoption et les résultats.
- Faire de la maîtrise de la technologie un sport d'équipe — même si un champion de la technologie est en place et que les technologies sont déployées efficacement, favoriser l'adoption peut s'avérer difficile. L'adoption de nouvelles méthodes de travail impliquant de nouvelles technologies est une responsabilité qui incombe à chacun. Créer un comité technologique pour rassembler les gens afin d'expérimenter, de repérer les meilleures pratiques et de créer une responsabilité partagée visant à utiliser les outils dans le but d'améliorer les résultats personnels et ceux de l'équipe.
2. Tirez avantage de l'IA pour maximiser la productivité
L'IA générative a pris le monde d'assaut et elle apporte des changements importants dans les processus et les méthodes de travail dans toutes les fonctions, y compris les ventes. Les situations où les vendeurs peuvent faire appel à l'IA générative comprennent :
- La création de pistes : analyse de grandes quantités de données pour repérer les pistes et des clients potentiels. Elle peut parcourir les réseaux sociaux, les sites Web et d'autres sources pour trouver des informations pertinentes sur des personnes ou des entreprises susceptibles d'être intéressées par un produit ou un service.
- L'assistance aux réunions : résume les notes des appels provenant des clients et elle peut même les ajouter directement dans le GRC.
- La génération de contenu : génère du contenu personnalisé et attrayant pour les argumentaires de vente, les courriels et les présentations.
- Les informations sur les clients : analyse les interactions, les commentaires et l'historique des achats des clients pour fournir des informations précieuses. Les vendeurs peuvent utiliser ces informations pour comprendre les préférences des clients, anticiper leurs besoins et leur faire des recommandations personnalisées.
- L'analyse et la rédaction des réponses aux appels d'offres.
De plus, l'IA peut aider les responsables des ventes avec :
- L'analyse concurrentielle — en surveillant les activités des concurrents, les prix et les tendances du marché. L'IA peut fournir aux équipes des ventes et du marketing des informations précieuses pour positionner efficacement leurs produits ou leurs services et garder ainsi une longueur d'avance sur la concurrence.
- La prévision des ventes — par l'analyse des données de ventes historiques, des tendances du marché et d'autres facteurs pour prédire les ventes futures. Cela aide les responsables des ventes à planifier leurs stratégies, à fixer des objectifs réalistes et à allouer efficacement les ressources.
- L'optimisation du processus de vente : grâce au repérage des tâches répétitives telles que la saisie de données, la planification et le suivi qui peuvent être automatisées pour libérer le temps des vendeurs, leur permettant ainsi de se concentrer sur l'établissement de relations et la conclusion d'affaires.
- Le coaching de vente — par l'analyse des appels de vente et la présentation de commentaires en temps réel aux vendeurs.
Les premiers résultats d'un projet pilote d'IA générative au sein de Microsoft ont révélé que1 :
- 83 % des vendeurs estiment qu'ils sont plus productifs avec le copilote IA.
- 79 % ont convenu que les tâches administratives avaient été réduites.
- 67 % ont déclaré qu'ils pourraient passer plus de temps avec les clients.
L'IA est sur le point de révolutionner la manière de travailler. Les premiers qui l'utilisent tôt bénéficieront d'un avantage considérable.
3. Renforcer les mentalités et les compétences axées sur les données pour accélérer la prise de décision
Les données sont la clé d'une prise de décision plus rapide et plus efficace. Elles sont également le moteur pour exploiter pleinement la valeur de l'IA générative.
Les meilleures organisations ont repéré et ont commencé à collecter des données stratégiques aujourd'hui, même si elles ne sont pas encore prêtes à les exploiter pleinement. Elles investissent également davantage dans des projets visant à consolider les données provenant de divers systèmes internes et de sources externes en un seul emplacement central. Cela leur permettra de concevoir de nouveaux types de données (en combinant différentes données) pour obtenir de meilleures informations que la concurrence.
À mesure que les capacités des données organisationnelles mûrissent, des outils d'analyse prédictive plus sophistiqués peuvent être adoptés. Cependant, en matière de données, de nombreux professionnels de la vente manquent encore de compétences et ne leur font souvent pas confiance. Les responsables des ventes doivent dès maintenant préparer le terrain pour développer les mentalités et les compétences, afin de créer une équipe d'experts en données citoyens (ventes).
4. Soyez un créateur de valeur stratégique afin d'optimiser les résultats
Les vendeurs sont confrontés à un nombre sans précédent de vents contraires. Les perturbations numériques, l'évolution de la dynamique des clients; l'incertitude économique, réglementaire ou géopolitique; l'inflation des coûts et des prix; et les environnements concurrentiels plus difficiles font en sorte qu'il est absolument essentiel pour les vendeurs de créer de la valeur pour les clients. Ils doivent être capables de penser de manière large, critique et créative pour remettre en question le statu quo et formuler de nouvelles idées permettant aux clients d'atteindre une croissance rentable et durable.
Les créateurs de valeur stratégique font preuve de compétence dans les domaines suivants :
- Opérationnaliser un état d'esprit de croissance. Il ne s'agit pas seulement de dénicher les bonnes occasions, mais d'agir en conséquence.
- Aller au-delà de l'amélioration continue et du changement vers une véritable innovation. Repérer des sources de valeur commerciale nouvelles et inattendues.
Ces compétences émergentes doivent être perfectionnées pour permettre une création de valeur différenciée et un avantage concurrentiel durable.
5. Perfectionner des compétences centrées sur l'humain pour se différencier de la concurrence
Alors que la technologie continue de façonner notre façon de communiquer et de travailler, les compétences centrées sur l'humain deviennent d'autant plus importantes pour établir des liens significatifs avec les clients, instaurer la confiance et se différencier de la concurrence. Bien que des compétences telles que l'établissement de relations aient toujours été importantes, il existe un nouvel ensemble de compétences plus approfondies centrées sur l'humain qui aideront les professionnels de la vente à se démarquer.
Les compétences émergentes centrées sur l'humain comprennent :
- S'engager auprès de la personne dans sa globalité — intégrer les concepts DEI dans les pratiques de vente.
- La vente omnicanal véritable : comprendre l'intégralité du parcours d'achat des clients et les rencontrer là où ils se trouvent dans le processus de vente.
- Faire un saut vers une empathie accrue — améliorer l'écoute sur plusieurs canaux.
- Se connecter à la fois aux esprits et aux cœurs — en tirant parti de la narration appuyée par les données.
- Tenir des conversations qui peuvent être difficiles — mieux reconnaître les indices subtils ou objections nuancées et initier des conversations courageuses avec les clients pour renforcer les relations et faire progresser le processus de vente.
Maximiser les résultats dans un milieu qui n'est jamais normal
Les responsables des ventes doivent tenir compte de ces tendances et évaluer la maturité de leur équipe par rapport à chacune d'elles. Ils peuvent ensuite évaluer le retour sur investissement probable de chacun pour leur organisation et créer des plans d'action pour accroître leur potentiel. Les technologies de l'information et les ressources humaines sont des partenaires importants dans le parcours visant à pérenniser la fonction commerciale. Si l'on ignore ces tendances émergentes, les organisations risquent de prendre du retard par rapport à la concurrence.
Pour obtenir plus de renseignements sur la manière de commencer à aborder ces tendances, communiquez avec nous.
